كيف تعقد اجتماعك المقبل مع العملاء؟

1. ابحث عن معلومات عن العميل المحتمل:

من الهام البحث عن العميل المحتمل قبل أول لقاء لك معه، وهذا هام خاصةً للاجتماعات بين الشركات؛ حيث تتطلَّع الشركتان إلى التوصُّل إلى صفقة معاً، وسيساعدك فهم كيفية عمل الشركة الأخرى على جمع وتقديم صفقة أكثر جاذبية لهم.

قد تكون مُمثِّلاً عن شركتك التي تتواصل مع مجموعة من تجار الجملة بشأن القيام بشراكة محتملة؛ لذا تعرَّف إلى ما يمكنك معرفته عن هذا الموزِّع قبل الدخول في اجتماع معه، على سبيل المثال: ما هي قيم شركتهم؟ وما الذي يبحثون عنه في الشراكة؟ هذه المعلومات ستكون ذات قيمة عند صياغة عرضك.

وغني عن القول إنَّ بحثك لا ينبغي بأي حال من الأحوال أن يحدث بصورة مبالغ فيها، فقد تُفهَم مراقبة صفحة "فيسبوك" الشخصية لعميل محتمل بطريقة خاطئة؛ حيث يجب ألا تعرف معلومات شخصية جداً عنهم، مثل اسم حيوانهم الأليف أو المكان الذي ذهبوا إليه في إجازة سابقة، وبدلاً من ذلك ابحث عن معلومات عامة ذات صلة بالاجتماع.

2. استعِد:

التحضير هو مفتاح النجاح عند تحويل عميل محتمل إلى عميل دائم؛ حيث ستظهرُ قلة تحضيرك عندما لا تطرح أفكارك بصورة مقنعة، ولا تجيب عن بعض الأسئلة، وتتردد في الكلام، وهذا لا يفيدك عند محاولة القيام بعمل جاد.

إحدى الطرائق لتحضير نفسك والبقاء منظماً هي من خلال شرائح العرض التقديمي، وهي عروض تقديمية بسيطة ومختصرة تحتوي على جميع المعلومات الضرورية التي يحتاج إليها العميل المحتمل؛ حيث سيساعدك هذا على استعراض المقدمة، ومعلومات عن الشركة وتاريخها، وتفاصيل عرضك، ويمكن إحضار العرض التقديمي للاجتماعات، أو استخدامه لممارسة مهارات العرض التقديمي دون استخدام أيِّ مواد إضافية.

هناك طريقة أخرى لإعداد عروضك، وهي التدريب مع شخص آخر؛ حيث يمكن للزوج أو الزوجة، أو الموظف، أو الشريك التجاري إجراء اجتماع تقديمي وهمي معك بصفتك عميلاً محتملاً، ومن ثم يمكنهم تقديم تغذية راجعة حول ما قمتَ به بشكل جيد وحول التحسينات التي تحتاج إلى القيام بها، ويمكنك بسهولة التغاضي عن أشياء صغيرة مثل وضعية وقوفك عند التدريب بمفردك، فعندما يُقام العرض بمساعدة شريك، سيكون له تأثير كبير في نجاحك.

3. اختر المكان المناسب:

ليست كل الأماكن جيدة لإجراء اجتماع مع العميل، فتوجد الكثير من المتغيرات التي يجب مراعاتها، على سبيل المثال: طبيعة مجال عملك وحجم الصفقة والمسافة الجغرافية بينك وبين الشخص الذي تقابله، جميعها ستؤثِّر في المكان الذي تختاره.

على سبيل المثال: لنفترض أنَّك سمسار عقارات، وأنَّك قد عقدتَ للتو اجتماعاً مع عميل رياضي محترف محتمل، ستكون ميزانيتهم أعلى بكثير من معظم الآخرين؛ لذا من المُرجَّح أن يكون العشاء في مطعم لطيف، مكان أفضل للتوصية به من مقهى ستاربكس المحلي.

بالطبع يجب أن تكون أولوياتك القصوى هي مقابلة عميلك المحتمل؛ حيث يشعر براحة أكبر، وإذا كان صديقك الرياضي المحترف يُفضِّل الجلوس لتناول الكعك في مطعم معين للتحدُّث، فابذل قصارى جهدك لاستيعاب ذلك.

4. حاول الوصول باكراً:

إذا وصلتَ في الموعد المُحدَّد، فقد تأخرتَ؛ حيث سيكون من الأفضل أن تفعل كل ما في وسعك لتكون في اجتماعك قبل عميلك المحتمل؛ إذ سيعطي هذا للعميل انطباعاً أولياً جيداً ويسمح لك بالترحيب به عند وصوله، ويمكنك الاستفادة من الوقت في انتظاره لتحديد موقع الاجتماع، والنظر في ملاحظاتك، والتمرين على عرضك الذي ستُقدِّمه.

يبدأ الالتزام بالمواعيد بالتأكُّد من أنَّك سجلتَ وقت الاجتماع في التقويم الخاص بك بشكل صحيح، ومن ثم أَضِف بعض التذكيرات التي تساعدك على الاستعداد للخروج من المنزل على الفور.

5. تدرَّب على الإصغاء:

يحبُّ مندوبو المبيعات التحدُّث، فبعد كل شيء، إنَّه جزء كبير من عملهم وطريقة كسب عيشهم، ومع ذلك من خلال وضع سقف لمبيعاتك، فإنَّك تخاطر بجعل عميلك المحتمل يشعر بالملل بغض النظر عن قيمة منتجاتك أو خدماتك، ففي حين تحتاج بالتأكيد إلى أن تكون شخصاً بليغ الكلام، ستُكمَل العديد من الصفقات بسبب الإصغاء الفعال إلى مطالب عميلك المحتمل.

ابدأ ممارسة مهارات الإصغاء في حياتك اليومية، وافعل ذلك استعداداً لاجتماعك القادم مع العميل، وجميع تفاعلاتك المستقبلية، على سبيل المثال: انتبه إلى الوقت الذي تقاطع فيه حديث شخص آخر، أو إذا وجدت نفسك تنتظر التدخُّل بدلاً من فهم ما يقوله الشخص الآخر؛ حيث يمكن اختبار مهاراتك الشخصية على عملاء حقيقيين في اجتماعات هامة من خلال الممارسة اليوميَّة

 6. اجعل الاجتماع موجزاً:

تماماً كما قد لا تستمتع بالجلوس في اجتماعات العمل لفترة طويلة جداً، لن يرغب عميلك المحتمل في قضاء الكثير من الوقت في اجتماع معك، وهذا لا علاقة له بك كفرد أو رجل أعمال؛ لذا اطمئن ولا تشغل بالك، ومع ذلك، إنَّ الصبر والتركيز ينفدان مع مرور الوقت، فعلى الرغم من أنَّ الاجتماع ربما يبدأ بشكل هائل، إلا أنَّ الحماسة الأوليَّة يمكن أن تتلاشى بسرعة إذا واصلتَ الاجتماع.

سيساعدك القدوم إلى الاجتماع جاهزاً - كما ذكرنا آنفاً - في تناول النقطة الهامة وإجراء تفاعل فعاَّل، ويجب أن تكون على دراية أيضاً بالقيود الزمنية، وإذا كان لديك 30 دقيقة محددة للاجتماع، فحاول تنظيم نفسك وفقاً لذلك حتى لا ترتبك.

نتمنى لك حظاً موفقاً في اجتماعك القادم مع العميل، فبعد فترة وجيزة، ستصبح محترفاً ومستعداً لتقديم النصائح للآخرين.

المصدر