7 استراتيجيات هامة لانجاز صفقات البيع
نستعرض فيما يلي استراتيجيات فعالة لإبرام صفقات البيع تساعدك على إقناع العملاء المحتملين بالشراء:
1. قبول شروط العملاء ولكن بمقابل
بعض العملاء معتادون على تلقي عروض المبيعات، ويعلمون أنَّ المندوب يتوقع منهم طلب أمور مثل ميزات إضافية أو حسومات. للتعامل مع مثل هؤلاء العملاء الذين يتقنون التفاوض، اقبل شروطهم إن أمكن، ولكن بمقابل؛ قدم لهم مثلاً حسم 10% على خدمة لمدة ثلاثة أشهر، ولكن مقابل توقيع عقد البيع في نفس اليوم.
سبب نجاح هذه الاستراتيجية
منح العملاء ميزة كنت تنوي تقديمها لهم بالفعل، وفي المقابل تحصل على موافقتهم على إتمام الصفقة فوراً.
أفضل وقت لاستخدامها
عند التعامل مع عملاء يتلقون عروض البيع كثيراً، أو يطلبون حوافز لإتمام الصفقة.
متى يجب تجنب استخدامها
عندما يجهل العملاء المحتملون تفاصيل عمليات البيع، ولا يطلبون منك أي ميزة خاصة.
2. طرح الأسئلة على العملاء المحتملين
من الهام طرح أسئلة متابعة على العملاء المحتملين لحثهم على التعبير عن مدى توافق المنتج مع متطلباتهم؛ إذ من المفيد طرح استفسارات تستكشف الأسباب التي قد تَحول دون إمكانية شحن المنتج لهم، أو عدم كفاية ميزة محددة في تلبية احتياجاتهم، وغيرها من الأسئلة. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن تُسهم تزكيات العملاء الراضين في تعزيز الثقة في العرض المقدَّم.
سبب نجاح هذه الاستراتيجية
تمنحك هذه الأنواع من الأسئلة فرصة أفضل لشرح أسباب تلبية المنتج لاحتياجات العملاء.
أفضل وقت لاستخدامها
حين يكون العملاء مترددين في اتخاذ قرار الشراء، ولكنَّهم لا يوضحون أسباب ذلك.
متى يجب تجنب استخدامها
عندما يوضح العملاء الأسباب التي قد تجعل بعض خصائص المنتج غير متوافقة مع متطلباتهم.
3. تقديم الاقتراحات
تقدم عبر هذه الاستراتيجية رأيك حول ما يناسب العملاء المحتملين، وتقدم اقتراحات لحل مشكلات أو عوائق معينة.
سبب نجاح هذه الاستراتيجية
تزداد ثقة العملاء بمندوبي المبيعات الذين يقدمون حلولاً فعالة لمشكلاتهم.
أفضل وقت لاستخدامها
عندما تكون علاقتك الشخصية قوية مع العملاء المحتملين، أو عند إمكانية التأثير فيهم بسهولة.
متى يجب تجنب استخدامها
حينما لا تكون على معرفة بالعملاء المحتملين، أو عندما يكون لديهم خبرة في مجال المبيعات أكثر منك.
شاهد بالفيديو: 7 طرق تزيد مبيعات مشروعك الصغير
4. الإتمام العكسي للصفقات
تتبع عبر هذه الاستراتيجية دورة المبيعات بصورة عكسية، الأمر الذي ينجح مع بعض العملاء المحتملين. تبدأ هذه الطريقة عبر طلب إحالات من العملاء المحتملين بدلاً من البيع.
سبب نجاح هذه الاستراتيجية
يشعر العملاء المحتملون براحة أكبر ويصغون إليك حين يدركون أنَّ هدفك ليس البيع.
أفضل وقت لاستخدامها
عندما تكون على معرفة بالعملاء، أو تعرفت إليهم عن طريق الإحالات، أو حين يعبِّرون عن عدم اهتمامهم بالشراء.
متى يجب تجنب استخدامها
في بداية دورة المبيعات عند عدم وجود سبب للشك في قدرتك على إتمام الصفقة.
5. السماح للعملاء بتوجيه عملية البيع
يشعر العملاء المحتملون عبر هذه الاستراتيجية بأنَّهم يوجهون عملية البيع؛ فبدلاً من متابعة عملية البيع وتحديد الخطوات التالية، يمكن طرح أسئلة على العملاء مثل: "ما هي الخطوة التالية التي تود اتخاذها؟" أو "هل تود استخدام برنامج يساعد فريق المبيعات لديك على إتمام الصفقات بصورة أسرع؟".
سبب نجاح هذه الاستراتيجية
يرتاح العملاء المحتملون لعملية البيع حين يشعرون أنَّهم مَن يقودونها.
أفضل وقت لاستخدامها
عند التعامل مع عملاء مناسبين لديهم فكرة عن عروضك وينوون الشراء، أو مواجهة عملاء يحملون تحفظات تجاه عملية الشراء.
متى يجب تجنب استخدامها
عند التعامل مع عملاء محتملين غير مناسبين، ولا يعرفون ما تقدمه.
6. تقديم عروض محدودة
تقوم هذه الاستراتيجية على شعور "الخوف من فوات الشيء" (FOMO) لتشجيع العملاء المحتملين على الشراء، وذلك عبر توفير عدد قليل من المنتجات فقط، أو الإعلان عن إتاحة الخدمة لعدد معين من العملاء الجدد فحسب. من الهام الصدق عند استخدام هذه الاستراتيجية كي لا تخاطر بفقدان ثقة العملاء المحتملين.
سبب نجاح هذه الاستراتيجية
يشجع الإلحاح العملاء المحتملين على اتخاذ قرار الشراء وإبرام صفقة البيع بسرعة.
أفضل وقت لاستخدامها
حين يكون العرض على المنتج أو الخدمة محدود بالفعل.
متى يجب تجنب استخدامها
في بداية دورة المبيعات، أو حينما لا يكون لديك عرض محدود.
7. تقديم عروض لفترة محدودة
تقوم هذه الاستراتيجية على شعور "الخوف من فوات الشيء" أيضاً لدفع العملاء المحتملين على الشراء؛ ولكنَّها تركز على عدم تفويت أي صفقة أو خصم.
سبب نجاح هذه الاستراتيجية
يشجع تقديم العروض لفترة محدودة أو توفير عروض ترويجية خاصة، العملاء المترددين في الشراء على اتخاذ هذا القرار.
أفضل وقت لاستخدامها
في نهاية دورة المبيعات عندما يرفض العملاء المحتملون إتمام الصفقات حتى بعد معالجة جميع اعتراضاتهم.
متى يجب تجنب استخدامها
في بداية دورة المبيعات، أو حين يعرب العملاء المحتملون عن اعتراضات منطقية لم تعالجها.
15 سؤالاً هاماً لإقناع العملاء المحتملين بالشراء
قد تختلف الطريقة التي تطلب بها من العملاء المحتملين إتمام الصفقة اعتماداً على عملية البيع. ولكن، إذا كنت على وشك إبرامها، اطرح على العملاء هذه الأسئلة الشائعة ليشرحوا أسباب ترددهم في الشراء، فتعالج أي مشكلات وتتمكن من إقناعهم.
- ما هي الخطوات التي يتعين علينا اتخاذها لإبرام هذه الصفقة؟
- هل توجد أي عقبات قد تمنع إتمام هذه الصفقة؟
- في ضوء ما ناقشناه، هل تعتقد أنَّ المنتج أو الخدمة التي نقدمها تناسب احتياجاتك؟ ولماذا؟
- متى تود اتخاذ قرار الشراء، والبدء باستخدام المنتج أو الخدمة؟
- إذا تمكنت من تقديم عرض مغر معين، فهل ستفكر في إتمام الصفقة اليوم؟
- متى هو أفضل تاريخ ووقت لتحديد موعد اجتماعنا القادم؟
- هل هناك أي سبب لعدم رغبتك في التعامل معنا في المرحلة هذه؟
- إذا تمكنا من إيجاد طريقة لمعالجة (الاعتراض)، فهل توافق على إبرام هذه الصفقة الأسبوع المقبل؟
- بالنظر إلى جميع الخيارات، أعتقد أنَّ هذان الخياران يناسبانك أكثر، فهل ترغب في اختيار الأول أم الثاني؟
- لقد ذكرتَ حاجتك إلى الخدمة بحلول (تاريخ كذا). إذا سجلتَ في التاريخ الذي حددناه، أضمن أن يكون لدينا ما يكفي من الوقت لتطبيقها والتدريب عليها، فما رأيك في ذلك؟
- هل أنت مستعد لإتمام صفقة البيع؟ بإمكاني إرسال العقد إليك الآن.
- ما هي الخطوة التالية المثلى برأيك لحل مشكلاتك الحالية؟
- أرى أنَّنا مستعدون للبدء، هل لديك أي أسئلة أخرى؟
- بناءً على ما قلته، يبدو أنَّ منتجنا يناسبك. ما رأيك في ذلك؟
- على مقياس من 1 إلى 10، ما مدى ثقتك في أنَّ منتجنا سيلبي احتياجاتك؟
إنَّ الهدف من هذه الأسئلة ليس إتمام الصفقات واستقطاب المزيد من العملاء المحتملين فقط؛ بل التأكد من أنَّ العملاء مناسبون لاستخدام المنتج أو الخدمة، وإلا سيتوقفون عن التعامل معك بعد وقت قصير من البدء.
في الختام
أفضل طريقة لتطبيق استراتيجيات المبيعات التي ناقشناها في مقالتنا بأجزائها الثلاثة هي عبر تجربتها. إليك كيفية البدء:
- تقييم المبيعات بناءً على عملية إتمام الصفقات التي ناقشناها.
- اختيار أسلوب إتمام الصفقات المناسب، وتجربته مع جميع العملاء المحتملين الذين يوافقون على إبرام الصفقة خلال الأسبوع المقبل.
- الاستمرار في تجربة استراتيجيات إتمام الصفقات حتى تجد المناسبة منها.
أهم عامل لإبرام صفقات البيع الذي يغفل عنه الكثيرون هو اختيار الأسلوب المناسب للتعامل مع العملاء المحتملين بعناية.
أضف تعليقاً