استراتيجيات فعالة لإتمام صفقات البيع
من الضروري الإلمام باستراتيجيات البيع الفعالة، واختبارها لاختيار الناجحة منها، مما يؤدي إلى استقطاب المزيد من العملاء المحتملين. نستعرض فيما يلي استراتيجيات فعالة لإبرام صفقات البيع تساعدك على إقناع العملاء المحتملين بالشراء والتعامل مع اعتراضاتهم.
1. الإتمام الإفتراضي
تقوم هذه الاستراتيجية على الثقة التامة بأنَّ صفقة البيع تمت منذ بدايتها، فتتحدث بطريقة تعكس هذه الثقة. لتحقيق ذلك، من الضروري المتابعة المستمرة مع العملاء المحتملين، وتقييم مدى اهتمامهم بعرض البيع، والتعامل مع الاعتراضات، والتأكد من اتفاقهم معك.
سبب نجاح هذه الاستراتيجية
يتأثر العملاء بثقتك بالمنتج، مما يسهم في إقناعهم بشرائه.
أفضل وقت لاستخدامها
عند العمل مع عملاء محتملين تعرفهم، ولديك ثقة بأنَّ المنتج يناسب احتياجاتهم.
متى يجب تجنب استخدامها؟
عندما لا تكون على معرفة بالعملاء المحتملين، ويخبرونك باستمرار أنَّ المنتج لا يناسبهم.
2. الإتمام المباشر
من الاستراتيجيات المثلى لتعزيز الإقبال على الشراء هو تقديم عروض محددة زمنياً للعملاء المحتملين يستفيدون منها عند شراءها خلال فترة معينة تبدأ من اليوم. تشمل هذه العروض:
- الفرصة الأخيرة لشراء آخر منتج متبقي في الشركة.
- الحصول على حسم بنسبة 15% عند شراء المنتج اليوم.
- منح الأولوية في قائمة الانتظار لمن يسجل اليوم.
- توفير سعر معين لفترة محدودة فقط.
سبب نجاح هذه الاستراتيجية
يشعر العملاء المحتملون أنَّهم سيخسرون عرضاً مغرياً إذا رفضوه، فإذا كانوا ينوون الشراء، سيوافقون عليه الآن فوراً.
أفضل وقت لاستخدامها
عند إمكانية تقديم الحسومات، والتعامل مع عملاء اعتراضهم الوحيد على الشراء هو عدم توفر الوقت لاتخاذ القرار الآن.
متى يجب تجنب استخدامها؟
عندما يؤكد العملاء المحتملون أنَّ منتجك لا يناسبهم أبداً، أو عندما لا تتمكن من تقديم حافز كبير يشجعهم على الشراء.
3. إزالة بعض ميزات المنتجات التي لا يحتاجها العملاء
حين تقدم شرحاً للعملاء حول مزايا المنتج أو الخدمة، وتلاحظ عدم اهتمامهم بميزات معينة منها، يفضل تقليل تكلفة عرض البيع عبر استبعاد الميزات غير الضرورية لهم، مما قد يزيد من احتمالية قبولهم للعرض.
سبب نجاح هذه الاستراتيجية
يرفض الكثير من العملاء عرض البيع بسبب السعر؛ لذا يمكنك التعامل مع ذلك عبر إزالة الميزات التي لا يحتاجون إليها في المنتج أو الخدمة، مما يؤدي إلى رضا الطرفين.
أفضل وقت لاستخدامها
إذا كانت للخدمة التي تقدمها عدة مستويات، وأخبرك العميل المحتمل أنَّه لا يحتاج إلى ميزات معينة منها.
متى يجب تجنب استخدامها؟
عندما لا يكون لدى العملاء المحتملين اعتراض على السعر.
شاهد بالفيدييو: 7 استراتيجيات بيع للتغلب على المنافسين
4. توضيح نية البيع
تقوم هذه الاستراتيجية على توضيح نيتك في البيع للعملاء المحتملين بشكل جلي، فتطلب منهم التزامات محددة، وتحديد موعد لتوقيع العقود وإتمام الصفقة والتخطيط لمرحلة التنفيذ، وأي دوافع مقنعة تشجعهم على اتخاذ قرار فوري بالشراء.
سبب نجاح هذه الاستراتيجية
يؤدي توضيح هدفك ونيتك في البيع إلى شعور العملاء بالراحة؛ وحتى لو لم يوافقوا على الشراء، فإنَّهم سيعطونك على الأقل إجابة واضحة كي لا تضطر إلى تضييع الوقت في المتابعة معهم.
أفضل وقت لاستخدامها
عندما تعلم أنَّ العملاء المحتملين لن يوافقوا على إتمام الصفقة، ولم يعُد أمامك أي خيار آخر لإقناعهم.
متى يجب تجنب استخدامها؟
في المراحل الأولى من التعامل مع العملاء المحتملين.
5. الإفصاح عن أبرز مزايا المنتج عند تلقي الرفض من العميل
تفيد هذه الاستراتيجية حين يرفض العملاء المحتملون عرض البيع ويهمُّون بالمغادرة، فتوقفهم وتفصح عن أفضل ميزة للمنتج أو الخدمة كنت قد احتفظت بها لهذه اللحظة كي تقنعهم بالإصغاء إليك.
سبب نجاح هذه الاستراتيجية
إثارة اهتمام العملاء المحتملين بعرض البيع في اللحظة التي يقررون فيها الرفض.
أفضل وقت لاستخدامها
في الحالات التي لم تتكلم فيها عن أبرز ميزات المنتج أو الخدمة بعد، ويُبدي العملاء المحتملون عدم اهتمامهم بالعرض.
متى يجب تجنب استخدامها؟
عند الاستفاضة في شرح فوائد وميزات المنتج.
6. تقديم ملخص عن الصفقة
قدم ملخصاً تبرز فيه كافة المزايا التي يوفرها المنتج والطرائق التي يمكن بها أن يلبي احتياجات العملاء المحتملين. يمكن استخدام هذه الاستراتيجية أيضاً لإبراز الفروق بين عدة خيارات متاحة، مما يسهل على العملاء المحتملين اتخاذ القرار المناسب عند القيام بعملية الشراء.
سبب نجاح هذه الاستراتيجية
تقديم شرح موجز لجميع مزايا المنتج أكثر فاعلية من الإطالة في الحديث عن تفاصيل العرض التجاري.
أفضل وقت لاستخدامها
حين يكون المنتج مناسب للعميل المحتمل، ولكنَّه يحتاج إلى تذكير سريع بجميع الميزات التي تفيده.
متى يجب تجنب استخدامها؟
في حال لم تتحدث عن عرض البيع مطولاً، أو حينما لا يقتنع العميل بفوائد المنتج وميزاته.
7. تقديم عينة من المنتج
دع العملاء المحتملين يجربون المنتج قبل شرائه، مثل تجربة قيادة سيارة ينوون شراءها، أو تقديم نسخة تجريبية مجانية من برنامج، أو تجربة منتج أو خدمة لمدة شهر مثلاً.
سبب نجاح هذه الاستراتيجية
يلتمس العملاء المحتملون فوائد المنتج عند استخدامه، مما يعزز ثقتهم به، وبأهميته.
أفضل وقت لاستخدامها
عند إمكانية تجربة المنتج لفترة، واحتوائه على ميزات لا يمكن إبرازها عبر الهاتف أو رسائل البريد الإلكتروني.
متى يجب تجنب استخدامها؟
عندما تكون تجربة المنتج غير ممكنة، أو حين لا يحتوي على مجموعة كبيرة ومتنوعة من المزايا والفوائد.
8. تقديم عدة خيارات للعملاء
باستخدام هذه الاستراتيجية، تعرض على العملاء المحتملين عدة خيارات، كي يختاروا إحداها بدلاً من رفض العرض كلياً. تتضمن هذه الخيارات: تقديم سعرَين يناسبان احتياجاتهم، أو حِزَم من الخدمة بميزات مختلفة، أو تفعيل الخدمة فوراً أو فيما بعد.
سبب نجاح هذه الاستراتيجية
يعزز تقديم خيارين مناسبين للعملاء المحتملين من فرص اتخاذهم قرار الشراء، ويمنحهم الفرصة لتوفير المال عبر انتقاء الخيار الأكثر توافقاً مع ميزانيتهم.
أفضل وقت لاستخدامها
حين يكون للخدمات حزم ومستويات مختلفة، ويمكن أن يستفيد العملاء المحتملون منها جميعاً.
متى يجب تجنب استخدامها؟
عندما يكون العرض ثابتاً ولا توجد عدة مستويات مختلفة للمنتج، ولم تتأكد من اهتمام العملاء بميزاته.
في الختام
تحدثنا في الجزء الثاني من مقالتنا هذه عن 8 استراتيجيات فعالة لإتمام صفقات البيع، وسنكمل الحديث في الجزء الثالث والأخير منها عن 7 استراتيجيات أخرى، إلى جانب 15 سؤال هام لإقناع العملاء المحتملين بالشراء.
أضف تعليقاً